Mit Ihrer emotionalen Marke Alfa Romeo wollen Sie bei Flottenkunden wieder in den gewerblichen Bereich vorstoßen. Welches sind die potentiellen Kunden?

Wir werden mit der neuen Alfa Romeo Giulia im Flottenmarkt angreifen. Mit ihr können wir im gewerblichen Bereich wieder Türen öffnen. Die sportliche Stufenhecklimousine mit Hinterradantrieb wird extrem positiv angenommen. Die Kunden sagen: Das Auto will ich haben.

Mit der leistungsstarken Quadrifoglio-Version der Giulia haben wir viel Potenzial bei designaffinen und sportbegeisterten Selbstständigen und Kleingewerbetreibenden, wohingegen die Volumen Motorisierungen (2.2-Liter-Diesel mit 150 oder 180 PS und 2.0-Liter-Benziner mit 200 PS) der Giulia eine wichtige Ergänzung unseres Produktportfolios für größere Firmenkunden darstellen.

Wie gestalten Sie die Ansprache von gewerblichen Kunden in Ihrem Konzern?

Wir stellen uns im Fleetbereich generell neu auf. Den gewerblichen Markt teilen wir künftig in drei Kategorien auf: das Kleingewerbe wird überwiegend von unseren lokalen Handelspartnern betreut, mittlere und regionale Fuhrparks mit bis zu 20 Einheiten von unseren neu geschaffenen Business Centern in den Ballungsräumen sowie die großen Fuhrparks der nationalen und internationalen Kunden durch unsere Key-Account-Struktur in der Zentrale in Frankfurt.

Die neu geschaffenen Business Center, aktuell sind das etwa 20, sprechen die Kunden über Gewerbekundenverkäufer direkt an. Unser Corporate-Sales-Team in der Zentrale haben wir auf zehn Mitarbeiter verdoppelt. Damit können wir uns künftig besser um die Belange des Firmenkundenmarktes kümmern.

Welche Strategie ist für Sie künftig beim Vertrieb wichtig?

Im Verbund des FCA-Konzerns erstellen wir ein eigenes Vertriebskonzept. Es enthält spezielle Prozesse für Gewerbekunden. Attraktive Raten für Leasing für erfolgreiche Pkw-Modelle sind ja schon länger eingeführt. Wichtig ist nun im zweiten Schritt, dass wir noch stärker im Markt präsent sind.

Entscheidend ist, auch die Kunden zu erreichen, die unsere Produkte bislang nicht auf ihrer Shopping-Liste hatten. Unsere Verkäufer fahren daher verstärkt direkt zu ihnen und sind „draußen“ aktiv. Damit reagieren wir auch auf eine zentrale Anforderung der Kunden.

Dank speziell qualifizierter Verkäufer können wir außerdem die richtigen Angebote machen, die immer auf die individuellen Bedürfnisse jedes Unternehmens zugeschnitten sind. Das funktioniert bereits erfolgreich bei unseren leichten Nutzfahrzeugen wie Fiorino, Doblò Cargo, Scudo und Ducato und wird zukünftig auch für den PKW-Bereich für die Marken Fiat, Alfa Romeo und Jeep umgesetzt.

Welche interessanten Angebote haben Sie zurzeit?

Generell haben wir im FCA-Konzern eine Angebotspalette, mit der wir durchaus ein Komplettangebot machen können. Vom Fiat Panda bis hin zum Fiat Ducato sind wir in vielen Segmenten vertreten.

Interessant ist für Einzelunternehmen und kleingewerbliche Kunden zum Beispiel unser aktuelles Business-Leasing-Konzept mit wettbewerbsfähigen Leasingraten, auch für spezielle Branchen.

Auch mit Ihrer Marke Jeep sind Sie im Flottenmarkt vertreten. Wer sind die Zielgruppen im SUV-Segment und welche neuen Produkte und Modelle können Kunden erwarten?

Im Flottenmarkt entscheiden sich vor allem Kleingewerbetreibende für einen Jeep. Meistens suchen sie eine Alternative zu einer etablierten Premiummarke und möchten einfach mal etwas anderes fahren. Gerade mit dem Grand Cherokee sind wir hier sehr erfolgreich. Aber auch mit dem Renegade erreichen wir Gewerbekunden.

Generell sind wir mit der Jeep-Modellpalette in drei von vier SUV-Segmenten vertreten. 2017 gehen wir mit einem C-Segment-SUV an den Markt. 2018 kommt der neue Jeep-Wrangler. Mittelfristig gibt es einen neuen Grand Cherokee. Zu erwarten ist aber auch ein neuer großer SUV.

Wie sehen Sie aktuell die Wachstumszahlen im gewerblichen Markt, auch im Vergleich zum Privatkundenmarkt?

Die Fahrzeuge des C- und D-Segments sind sehr erfolgreich im Abverkauf. FCA kann in beiden Klassen brandneue Produkte anbieten. Mit dem Fiat Tipo kehren wir ins Kompaktsegment zurück. Und mit der schon erwähnten Alfa Romeo Giulia sind wir in Kürze wieder im D-Segment vertreten.

Generell wächst der gewerbliche Markt, während der Privatkundenmarkt eher zurückgeht. Wichtig ist uns, ins Blickfeld der Unternehmen zu kommen - nur dann können wir das Potenzial der Marken voll ausschöpfen.